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株式会社ウィルゲートWillgate, Inc.

株式会社ウィルゲート

ばらばらに導入されてきた業務処理のためのツール群により,情報が社内に散在していた。業務効率を改善するためにも顧客情報を一元管理し,営業業務プロセスの最適化を図りたい。そのために,導入していたSalesforceの利用を一新。カスタマイズ機能やワークフロー機能を最大限に活用。更に,Salesforce専用アプリケーションを適宜採用することで業務効率の高いERPとSFA環境ができあがった。

Webマーケティング環境の変化に合わせたビジネスの変革

“情報通信技術を通じ,世界中の幸せを創り出し社会の革新・発展に貢献する。”ウィルゲートはこの考えの元,Webマーケティング専門企業として2006年に創業した。同社はWebマーケティング領域において,SEO(検索エンジン最適化)サービスでは高い評価を得ている。

とはいえ「検索エンジンへの対応は,今まで通りの方法では難しくなってきています」と,経営企画室の宗像孝夫氏は語る。Webサイトに人を集めたいならば,検索エンジンからの集客に力を入れる状況に変わりはない。「今はWebサイトのコンテンツを充実させることで,検索エンジンの評価を自然に高め,ロングテールキーワードによる集客を行う方法が主流になりつつあります」と宗像氏。

この変化に対応するため,ウィルゲートではコンテンツマーケティング事業にシフトしている。同社の主力サービス「KIJI TASU」は,価値あるコンテンツの企画から制作,そして拡散,検証に至るまでを一気通貫で行うサービスだ。Web担当者は,コンテンツを充実させることが重要課題だと分かっていても,自社内のリソースで制作から管理まで行うことは難しい。「当社では手間の掛かるコンテンツ企画や品質の高いコンテンツを安定的に制作するために,自社のクラウドソーシングプラットフォームをフル活用しています。さらに,Webサイトへの掲載からコンテンツの拡散までを請け負います」と宗像氏。同社は,10万人の登録ライターを抱えるコンテンツ制作プラットフォーム「サグーワークス」を展開している。willgate-1

 

ばらばらなツールを置き換えてSalesforceへの統合を目指す

ビジネスを短期間に拡大してきたウィルゲートでは,Salesforce.comのサービスで営業プロセスの効率化を図ろうとした。「2007年にSalesforceを採用しました。とはいえ,当時の標準機能では,当社のビジネス要件にマッチした開発ができず,リード獲得から契約/請求までの一貫した業務フローに乗せることができませんでした。」と宗像氏は振り返る。当時のSalesforceにはPaaS環境も十分ではなく,本体の標準機能だけで自社の営業スタイルに合った使い方は難しかったのだ。

その後ウィルゲートでは,現場作業の必要に応じ各種ITツールを導入することになる。たとえば名刺管理にはSansanを,CRMにはZOHOを,リードナーチャリングにはKAIROS,申請処理はX-point,サービス申し込み管理にはExcelといった具合だ。結果的に2014年までに7つほどのツールを導入した。

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今回のプロジェクトのコンセプトは、Salesforceでの情報の一元管理です。(宗像氏)

ばらばらなツールで情報が分散化し,一元的な顧客管理もままならなかった。さらに「コンテンツ制作サービスを開始してからは,納品管理も非常に大変な上,Salesforceへの登録情報も精度が悪く,売上管理や請求書の発行にも不備がある状況でした」と宗像氏は語る。

当初,Salesforceの導入をリードしたのは宗像氏だったが,その後は新規事業担当になったこともあり,Salesforceの運用から離れることに。そうこうしているうちに事業は急拡大,現場プロセスの効率化は急を要した。そこで宗像氏は,改めてSalesforceの再導入を検討したのだ。

「全部署で使用する社内ツールの全てを“force.comのプラットフォームを基幹としたSalesCloudとSalesforceとデータ連携可能な各種ツール”に置き換えることで,情報の一元管理を行う計画・設計を行いました。」(宗像氏)

“SmartViscaは組織単位での課金なので,利用する営業の人数が増えるとコストメリットが大きいです。運用コストは以前の1/4程度になりました”

まずは顧客管理や商談管理,契約,請求,入金管理などの基幹部分をSalesCloudに置き換えた。そして名刺管理にはSmartViscaを採用した。さらに各種画面開発には,SkyVisualEditor,帳票開発はOPROを導入し,宗像氏自身が設計から開発のほとんどを行った。契約の自動管理など,Apex開発が必要な部分のみ外部エンジニアに依頼することで,受注から請求書発行までの開発期間を4ヶ月という短期間,通常開発の1/5以下の予算でリリースすることに成功した。

Salesforceの上で動くことで容易に顧客情報の一元化を実現

宗像氏が名刺管理にSmartViscaを採用した決め手は,名刺情報がSalesforceのオブジェクトに直接入力され,簡単な操作で取引先リストにコピーできるところだった。以前使っていたSansanでも名刺情報のデジタル化は行っていたがライセンスがユーザー単位だったこともありコスト面から全営業担当にアカウントを発行していなかった。「名刺のデータ化はしていましたが,共通アカウントではそれを活用するには至りませんでした」と宗像氏。対してSmartViscaは,ライセンスが組織単位で社内にも展開しやすかった。「SmartViscaは固定従量課金制なので,営業の人数が増えるとコストメリットが大きいです。コストは以前の1/4程度になりました」とのことだ。

現状は,毎月400枚程度の新規名刺データを取り込む。日常的な取り込みには各営業がスマートフォンのカメラを利用している。営業現場で利用するツールは,使う人自身がメリットを感じないとなかなか定着しないSmartViscaに代わってからは,名刺をデジタル化すればすぐにSalesforceの取引先データに紐付けられる。そこからメールでのコンタクトや社内情報共有などが容易となり,営業担当者も次なるアクションに結びつけやすくなった。

「今回のプロジェクトのコンセプトは,Salesforceでの情報の一元管理です。それを前提とし,1人1IDで全ての社内システムを使えるようにするのが理想でした」(宗像氏)meeting_room

2015年2月から開始したSalesforce見直しプロジェクトは6月に1stフェーズをリリース,11月からは本格的なSFAでの利用も始まった。「これまで社内に散在していた情報が一元管理され無駄な工数が減り,今後,運用から活用へのフェーズに進み運用が成功すれば1.5倍くらいの売り上げ向上が見込める」と宗像氏。今回の取り組みは,各種ツールを置き換えシステム的にうまく回るようにするだけでなく,顧客情報の分析と活用による営業プロセスの最適化につなげていきたいと語る。

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経営企画室
宗像 孝夫 氏