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株式会社ビジネスコンサルタントBusiness Consultants, Inc.

株式会社ビジネスコンサルタント

セミナーの後では,名刺情報を使って素早くコンタクトをとることが効果的だ。そのためには,名刺情報を素早くデータ化することが重要だ。様々なAppExchange製品も活用し,Salesforceを使いこなしているビジネスコンサルタントが,名刺管理ツールで重要視したのはデータ化の速さとSalesforceとの高い親和性だった。

組織を強くするサービスで実績も評価も

「日本のマネジメント教育に変革を起こそう」そんな志で1964年に設立したのが株式会社ビジネスコンサルタントだ。健全な組織と優秀な人材は,企業競争力を高めるのに欠かせない。そのために同社が注力しているのが,教育研修とコンサルティング。教育研修では特に経営リーダー向けプログラムが好評と語るのは,イノベーションプロデュース本部 東京第三営業所 所長の佐藤 悟氏だ。

「経営リーダーを中心に人間力が求められる時代です。人間力を高めるために役員向けに自己理解を深めるプログラムを実施しています」(佐藤氏)

組織の上に立つ人が,部下を信頼し自分らしく仕事をするにはどうすればいいのか。役員の人としての魅力を引き出す研修が評価されている。

もう1つのコンサルティングサービスでは組織開発も行う。「組織は生き物です。置かれた環境の中で進化します」と佐藤氏。変化に合わせ組織そのものを強くする組織開発に今,再度注目が集まっている。この組織開発を支援するのがコンサルティングサービスだ。「我々はこの領域では老舗です。効果の高い手法も持っています」と佐藤氏は語る。

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自身の組織の課題解決にSalesforceを使いこなす

50年を超える活動で実績を積み上げてきたが,自身の組織にも課題はあった。業務については「フロー」と「ストック」の2つの観点で捉えている。ストックは実績の蓄積で高い評価を得てきたが,時に課題に対処するフロー的なやり方も多かったと語る。「その時代ごとに作りあげてきた顧客管理情報・システムの統合・一元化に大きな労力がかかっていました。」と佐藤氏。

また,組織としてサービス提供するメリットの最大化も課題だった。コンサルタントはどうしても個人の「ポケットノウハウ」的なものが多くなる。これを解消し共有したい。さらに営業担当は,固定化しないよう3年で異動,きちんと引き継ぎをしていても限られた時間では抜けも出る。

足で稼ぐ営業活動にも限界があった。およそ180人の営業,150人のコンサルタントが顧客と接点を持つが,これだけでは全国全てをカバーできない。Webやメールマガジンなど,新たな接点を作ることも重要だった。

これら課題解決のためにノウハウをデータ化して蓄積し,新たな顧客との接点を増やす工夫も社内システムで行ってきた。しかし性能や使い勝手の面で,統合的なシステムがなかなか実現できない。そこで検討し採用したのがSalesforceだった。個々の営業が抱え込んでいた情報を全てSalesforceに入れて共有できるようにする。定着するまでには手間もかかったが,情報を入れればさまざまな面で活用できると分かり,Salesforceは社内に浸透してきている。

Salesforceの標準にない機能については,様々な業務に対応するAppExchangeアプリケーションの導入で対応している。交通費精算の「チームスピリット」,Salesforce情報の印刷では「クラウド・シェアード・オフィス」,外出先でのスケジュール確認には「クウハッカー」などを活用し,Salesforce運用における課題を解決してきた。

もう1つ導入したのが,名刺情報管理の仕組みだった。基幹システムから過去7年間の顧客データをSalesforceに移行した際に,基幹システムの情報に加え社内に蓄積した名刺情報も合わせSalesforceに入れた。そのためにクラウド名刺管理サービスも採用した。

当時活用したサービスはユーザー単位課金だったので,一括データ登録以降は最低限の契約に縮小し本社スタッフのみの利用にとどめていた。そのため「データ更新時にはExcelにデータを吐き出し重複を確認するような手間もありました」と語るのは,イノベーションプロデュース本部 営業部 営業企画チームの松尾双介氏だ。

この頃にはWebサイトのリニューアルもあり,Webを訪れセミナーにも参加した人に効率よくコンタクトしたいが,メールをしようにも,アドレスが正確に入力されていないこともあったのだ。

名刺情報をタイムリーにデータ化

「セミナーに参加した方たちの情報を迅速にデータ化し,フォローすることが効果的です。」と語るのは,イノベーションプロデュース本部 営業部 営業企画チームの祖山 愛氏だ。当時利用していた名刺情報サービスでは,名刺枚数が多くなるとデータ化に時間がかかる。そこで新たに導入したのが「SmartVisca」だった。SmartViscaは組織単位契約のため利用を全国の営業担当者にも開放できた。さらに,Salesforce上のサービスのためデータ連携は必要ない。名刺画像データも含めSalesforceオブジェクトに直接入力され,データ化も24時間以内と速い。

“SmartViscaで名刺スキャンさえすれば,Pardotからもすぐに情報が利用できます。全てがSalesforce上にあるので連携もスムースです”

また,SmartViscaはスキャナなしでiPadからも入力できるのが便利だった。「1枚当たりの入力コストはSmartViscaのほうが高くなりますが,数が多くても翌日納品。このメリットは大きいと判断しました」と松尾氏。

ビジネスコンサルタントでは,マーケティング・オートメーションのためにSalesforceの「Pardot」も導入した。「SmartViscaで名刺スキャンさえすれば,Pardotからもすぐに情報が利用できます。全てがSalesforce上にあるので連携もスムースです」と佐藤氏。entrance

「今は取り込みを促進しながら,1か月500枚を登録しています」と祖山氏。名刺情報入力の大切さの意識は高まっている。各拠点では若手社員が率先して入れており,口コミでもSmartViscaの効果は確実に広まりつつある。「営業担当者が夕方には,その日会った人の名刺をスキャンするのが日常になるようにしたいです」と松尾氏は語る。今後は名刺というアナログ情報をデジタル化するだけでなく,SmartViscaにはさらに付加価値に期待したいとのことだ。

※所属・役職は取材当時

http://www.bcon.jp/(コーポレートサイト)http://goodbusiness.jp/(情報提供サイト)

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イノベーションプロデュース本部
営業部 東京第三営業所 所長
佐藤 悟 氏
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イノベーションプロデュース本部
営業部 営業企画チーム
松尾 双介 氏
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イノベーションプロデュース本部
営業部 営業企画チーム
祖山 愛 氏